Was sind Customer Acquisition Costs?

Unter dem Begriff Customer Acquisition Costs (kurz: CAC) versteht sich eine wichtige Kennzahl für das Marketing. Der Wert gibt an, wie viel Geld ausgegeben muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dazu zählen im Wesentlichen die Kosten für Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

CAC Bedeutung: Was die Kennzahl im Marketing aussagt

Sowohl für Marketing als auch für den Vertrieb ist der CAC von großer Bedeutung. Er gibt Auskunft darüber, wie rentabel die Ausgaben in Gegenüberstellung zu den gewonnen Neukunden sind. Durch die Gegenüberstellung der Investitionen und der gewonnenen Neukunden lässt sich erkennen, ob die eingesetzten Budgets tatsächlich zum Wachstum des Kundenstamms beitragen.

Dabei gilt: Je niedriger der CAC, desto besser ist in der Regel das Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen. Steigen die Customer Acquisition Costs jedoch deutlich über den geplanten Wert, deutet dies auf ineffiziente Marketing- oder Vertriebsprozesse hin. In diesem Fall sollten die Ursachen analysiert und gezielte Optimierungsmaßnahmen umgesetzt werden.

Berechnung des Customer Acquisition Cost

In die Berechnung des CAC fließen dabei alle relevanten Kosten ein, die im Zusammenhang mit der Neukundengewinnung entstehen. Dazu können beispielsweise Ausgaben für Online-Marketing-Kampagnen, Werbeanzeigen, Content-Erstellung, Messen, Vertriebsmitarbeiter, Sales-Tools oder Agenturleistungen gehören. Für die allgemeine Formel werden diese Ausgaben jedoch in der Regel als „Gesamtkosten für Marketing und Vertrieb“ bezeichnet.

Die Formel für die Berechnung lautet demnach:

Gesamtkosten Marketing & Vertrieb / Anzahl Neukunden

Ein Beispiel:

Nehmen wir an, ein Unternehmen hat Marketing- und Vertriebsausgaben von 35.000€ und gewinnt mit diesen Maßnahmen in einem bestimmten Zeitraum 50 neue Kunden.

CAC = 35.000 € / 50 Neukunden = 700 €

Die Customer Acquisition Costs betragen in diesem Fall also 700 € pro Neukunde. Das bedeutet, dass das Unternehmen im Durchschnitt 700 € ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Wie auch bei anderen KPIs ist es bei der CAC ebenfalls entscheidend einen Vergleich mit weiteren Kennzahlen zu ziehen, insbesondere mit dem Customer Lifetime Value (CLV) – also dem durchschnittlichen Umsatz bzw. Gewinn, den ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung erzielt.

Wie kann ich die CAC optimieren?

• Kenne deine Zielgruppe: Damit du Neukunden gezielt ansprechen kannst, solltest du deine Zielgruppe kennen. Führe regelmäßige Analysen durch und reagiere auf dynamische Veränderungen innerhalb deines Kundenstamms.

• Den richten Kanal wählen: Nicht jeder Kanal eignet sich für jede Zielgruppe oder jedes Unternehmen gleichermaßen. Daher sollten bestehende Marketing- und Vertriebsmaßnahmen regelmäßig ausgewertet werden, um herauszufinden, welche Kanäle besonders viele qualifizierte Leads und Neukunden generieren.

• Bestehende Kundenprozesse optimieren: Achte darauf, deiner Zielgruppe eine klare Customer Journey, gut abgestimmte Vertriebsprozesse und eine schnelle Bearbeitung von Anfragen zu bieten, um Interessenten in echte Kunden umzuwandeln.

• Erfolgreiche Maßnahmen analysieren: Damit du deine CAC nachhaltig optimieren kannst, solltest du Kennzahlen wie Conversion-Raten, Kosten pro Lead und Kundengewinnungskosten kontinuierlich analysieren.

Fazit

Die Customer Acquisition Costs sind eine zentrale Kennzahl, um die Effizienz von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu bewerten. Sie schaffen eine wichtige Grundlage für strategische Entscheidungen. Gleichzeitig sollten sie aber immer zusammen mit weiteren KPIs – wie z. B. der Customer Lifetime Value betrachtet werden. Wer regelmäßige Analysen durchführt und datenbasiert optimiert, kann die bestehenden Marketingbudgets effektiver einsetzen und die eigene Wettbewerbsfähigkeit langfristig stärken.