Die wichtigsten E-Commerce KPIs verstehen: Conversion Rate & ROAS richtig berechnen

Erfolg im E-Commerce hängt nicht nur von einem schönen Onlineshop oder guten Produkten ab – sondern vor allem davon, die richtigen Kennzahlen (KPIs) zu kennen und zu analysieren. In diesem Beitrag erfährst du, welche E-Commerce KPIs wirklich entscheidend sind und wie du zentrale Metriken wie Conversion Rate und ROAS einfach selbst berechnen kannst.

Was sind E-Commerce KPIs?

KPIs (Key Performance Indicators) sind Leistungskennzahlen, die dir helfen, den Erfolg deines Onlineshops messbar zu machen. Sie geben Auskunft über die Effizienz deiner Marketingmaßnahmen, die Nutzerfreundlichkeit deiner Seite und letztlich auch deinen Umsatz.

Die wichtigsten E-Commerce Kennzahlen im Überblick

Hier sind die essenziellen E-Commerce KPIs, die du regelmäßig im Blick haben solltest:

• Conversion Rate
  Misst, wie viele Besucher deines Shops tatsächlich eine gewünschte Handlung (z. B. Kauf) durchführen

• ROAS (Return on Ad Spend)
  Zeigt, wie rentabel deine Werbekampagnen sind

• Customer Acquisition Cost (CAC)

  Der CAC zeigt dir, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen

• Kundenlebensdauer

  Zeigt, wie lange ein Kunde durchschnittlich bei dir aktiv ist bzw. wiederholt einkauft

• Wiederkaufrate

  Gibt an, wie viele Kunden nach dem Erstkauf erneut bei dir einkaufen

• Customer Lifetime Value (CLV)
  Der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung bringt

• Durchschnittlicher Bestellwert (AOV)
  Zeigt, wie hoch der durchschnittliche Einkaufswert ist

Conversion Rate berechnen – so geht’s:

Die Conversion Rate ist eine der zentralen Kennzahlen im Onlinehandel. Sie zeigt, wie effizient dein Shop Besucher in zahlende Kunden umwandelt.

Formel:

Beispiel:
Wenn dein Shop im Monat 100 Besucher hat und davon eine Person etwas kauft:

→ Conversion Rate = (1 * 100) / 100 = 1 %

Tipp:
Optimiere deine Produktseiten, vereinfache den Checkout-Prozess und baue Vertrauen auf (z. B. durch Gütesiegel), um die Conversion Rate zu steigern.

ROAS berechnen – dein Werbeerfolg auf einen Blick

ROAS (Return on Advertising Spend) zeigt, wie viel Umsatz du im Verhältnis zu deinen Werbekosten erzielst. Ein entscheidender KPI für jede Marketingkampagne.

Formel:

Beispiel:
Du gibst 100 € für Werbung aus und erzielst dadurch 500 € Umsatz:
→ ROAS = 500 € / 100 € = 5 €

Das bedeutet: Für jeden investierten Euro bekommst du 5 € zurück.

Wichtig:
Ein ROAS über 1 ist grundsätzlich positiv – allerdings hängt ein „guter“ ROAS stark von deiner Marge ab.

Customer Acquisition Cost (CAC) – was kostet dich ein neuer Kunde?

Formel:

Beispiel:
Du investierst 100 € in Kampagnen und gewinnst 10 Neukunden.
→ CAC = 100 € / 10 = 10 €

Tipp:
Der CAC sollte immer unter dem Customer Lifetime Value (CLV) liegen – sonst verlierst du mit jedem neuen Kunden Geld.

Kundenlebensdauer – wie lange bleibt ein Kunde aktiv?

Beispiel:
Wenn deine Kundendaten zeigen, dass ein typischer Kunde nach durchschnittlich 18 Monaten nichts mehr kauft, beträgt die Kundenlebensdauer 1,5 Jahre.

Tipp:
Erhöhe die Kundenbindung durch Newsletter, Loyalty-Programme oder personalisierte Empfehlungen.

Wiederkaufrate – wie viele Kunden kommen zurück?

Formel:

Beispiel:
Von 1000 Kunden haben 200 mindestens ein zweites Mal bestellt.
→ Wiederkaufrate = (200 / 1000) × 100 = 20 %

Tipp:
Stärke die Kundenbindung durch Follow-up-Mails, gezielte Angebote oder Bonusprogramme.

Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) – wie hoch ist der Warenkorb?

Formel:

Beispiel:
Bei 500 € Umsatz aus 10 Bestellungen
→ AOV = 500 € / 10 = 50 €

Tipp:
Erhöhe den AOV durch Produkt-Bundles, Mengenrabatte oder Mindestwerte für Gratisversand.

Customer Lifetime Value (CLV) – wie viel ist ein Kunde wert?

Formel:

Beispiel:
50 € durchschnittlicher Bestellwert × 4 Bestellungen/Jahr × 2 Jahre
→ CLV = 400 €

Tipp:
Erhöhe den CLV durch Up-Selling, Cross-Selling oder Premium-Services.

Fazit: Ohne Kennzahlen kein Wachstum

Wer langfristig im E-Commerce erfolgreich sein will, muss seine Zahlen im Griff haben. Conversion Rate und ROAS gehören zu den wichtigsten E-Commerce KPIs und liefern dir wertvolle Hinweise, wo du optimieren kannst. Nutze sie regelmäßig, um deine Performance datenbasiert zu steuern – und dein Business gezielt weiterzuentwickeln. Aber auch die anderen Kennzahlen sollten dir immer in Hinterkopf bleiben.

Du willst deine Conversion Rate verbessern oder deinen ROAS gezielt steigern? Lass uns gemeinsam deine KPIs analysieren – kontaktiere uns für ein kostenloses Beratungsgespräch!